谁是快手快手「短视频一姐」？抖音、快手两大大鳄仍然在暗中交锋。赞何自 都说「南有抖音，多选刷空间赞平台墨言便宜北有快手」，取消抖音和快手都有着各自鲜明的买推标签。快手中一口一个「老铁」，影响把生活的流量市井之气融入其中。 有数据媒体统计，快手快手快手的赞何自日活跃量早已突破3亿，每天有大几千万用户上传视频，多选那么菜鸟怎样从0到1玩转快手，取消就成了至关重要的买推问题，本期颜林老师了给出答案。影响 其实快手整体的流量商业化进程是比较平缓的，在2018年之前，快手快手快手的主要产值还是直播业务，电商直播卖货是不被容许的。到了18年以后，抖音的异军突起以及火热的广告业务催促着快手加快了商业化的进程。 整个快手的商业化早已直接步入了「战斗」模式。很直接的彰显就是直接减少了直播权限的要 求，人人都可以当主播，同时上线了一系列的商业化产品，比如快手小店、快手营销平台、快手商家号。 快手里的机会 对于有卖货需求或则有流量需求的操盘手而言，人群画像和产品匹配度差异性不是过于夸张的情况下，我觉得快手上都是一个很大的机会。 大家对快手的印象可能是「低价走量」，我不那么觉得，快手上的刷空间赞平台墨言便宜老铁很大程度是接受不了那个没有性价比的「高客总价」，品牌折价偏低的产品对她们没有多大的意义。 目前快手的红海是服饰和美妆，其中服饰从商品数目的角度上遥遥抢占了榜首，但快手对垂直MCN机构做实打实的扶植，形式就是直接帮你的帐号内容买推广。 举个反例，一个5w粉丝的帐号究竟能转化多少？首先，快手直播场景是很稳定的，可以有持续化的有产出。 5W 粉丝的垂直服饰帐号一晚成交转化数据 在夏天旺季的时侯，我们一个 5W 粉丝的垂直服饰帐号一晚上可以卖到 500-700 单，客单价 100 以下，日 GMV 可以卖到 3 万。现在客单价稍为低点，每天稳定在 100-150 单，日 GMV 在 1 万元左右。 内容方面，这个帐号内容就是很简单粗鲁的展示大衣，我们配合服装批发市场的一个摊位，炒热了一个批发市场店面的老板娘，每天几十个快手主播围着去拍这个主播。 直播的时侯转化通道可支持好多平台，例如有赞、淘宝淘宝、魔筷星选，包括快手自营的电商平台。频率是基本上每晚都要直播，而且要固定时间直播，有助于培养用户进直播间的习惯。 快手直播流量来源 直播要注意的点：第一点就是直播这件事要提前做，有几千个粉丝就可以开始直播了，粉丝的黏性很大程度要靠直播去建立，这个事情要长线的做。 第二点就是现今千万不要在直播间有导流的动作，快手已经管控很严，导流的话很容易封直播间。 第三点是泛粉、娱乐号要提早直播测试转化情况，避免出现有粉丝直播间没人进来，直播没办法转化的情况。以上是我们在直播这块遇见过的坑。 值得注意的是，快手上有好多小的类目，比如宠物周围、玩具、花卉等，这些高度垂直类目入局的店家少，平台竞争小，机会相对来说大。 从平台新政上看，快手的一系列「动作」都表明快手在电商版块精耕的决心很大，官方究竟能不能完成它自己的电商闭环这个很难说清楚，但起码快手电商版块会是快手狙击抖音强势冲击必须要做的事情。 从整体电商趋势和环境上来看，2020年短视频会愈加垂直，以后购物的场景很有可能是消费者在逛一个很大的「直播卖场」。 从整个互联网流量上来看，快手是一个挺好的触碰了「下沉」流量的媒介。 团队做号涨粉的建议 1，一个成熟的短视频团队构成 目前带货不仅乳品外就是服饰为主了，所以这儿以服饰案例说下一个很成熟的快手电商团队的构成，希望能给到你们少许帮助。 成熟的快手电商团队构成 一个成熟的团队可分 4 大部分，分别是营运、内容制做、供应链、电商。 运营主要是在做内容营运、平台运营、数据营运这种事情，通俗来讲是研究如何做帐号，怎么涨粉，然后如何转化，所有部门为主播做服务。 很多切入抖音和快手的短视频团队不注重营运，以为招个拍视频、剪辑视频的人就可以搞定整个事情。其实营运应当是整个团队当中最重要的角色，有经验的营运起码可以帮团队少走好多弯路。 从帐号的定位，组织内容的拍摄输出，成品视频下来后的内容分发，视频的投放推广，最后直播转化虽然营运都要参与其中。 作为营运要从算法层面去研究如何做内容？透过哪些方法论输出的内容能更容易获得点赞、评论、转发、完播等关键数据点，进而获得更大的流量。 透过平台，运营要看出平台有啥新政，平台与内容生态者之间啥关系？怎么样转化效率最高。 总之，运营就是要吃透平台、吃透用户以后，产出内容，通过数据去不断做调整优化，最后获得流量最大化，然后想办法靠流量转化。 内容制做是配合营运提供的大方向快手买推广会影响自然流量么，生产制做内容给营运做分发，这里包含了企划、摄影、后期以及编剧。 供应链是负责招商选品，配合主播完成直播转化。 电商主要负责的是直播场景成交转化，客服、场控、打包发货等事情。 这个团队具体的构成要结合具体的做号、涨粉策略而定，例如有些直播带货玩法就是靠秒榜，那可能就要安排专门的人去研究秒榜，分析总结秒榜的数据配合到直播卖货。 2，做帐号遇见的坑和数据 在做快手电商帐号的时侯你们要注意的第一个坑，就是一定要记住自己就是一个做电商的，你就是卖货的。 运营在做帐号定位的时侯要注意，产出分发的内容必须是要和你的货是强相关的，不然虽然可以涨粉，也是很难变现转化的。 这是当然是一个悖论，如果你定位的帐号内容和货弱相关，你的创作空间会很大，局限性很小，产出内容的粉丝转化率很高，但是很难转化。相反，如果是强相关，必定内容创作空间会很小，粉丝转化率低，但是一定能转化。 所以这些情况下内容团队搭建就没必要挖很牛逼的导演、导演角色，不实际也不适宜，而且成本还高。 部分快手穿搭类目行业排行榜帐号剖析推论list 第二个坑是在孵化帐号的时侯一定要有打持久战的心理准备，既定方向正确的情况下，坚持是一种绝对没有错的策略。 上图是近日爬取的快手头部穿搭帐号反馈下来的推论 List ，其中一个点就是绝大多数垂直电商帐号的成长周期都很长，内容质量都不高，账号的涨粉效率都不高。 所以孵化一个垂直的电商帐号可能并不像做一次信息流投放，能马上给到直接的数据反馈。这和快手的生态有关系，你必须是要慢慢地，不断地坚持和你的粉丝建立黏性。 第三点，在招募主播时一定要注意主播稳定性的问题。不然孵化了好多帐号做不上去就跑了，或者做上去了自己跳出去单干，或者直接有人挖人。 种种情况会直接造成你这个帐号投入的所有资源就会沉船，你没办法换另外一个主播继续营运这个帐号，粉丝是会认人的。 即使换人，对帐号粉丝的黏性会导致很大的影响。公司孵化的主播一定程度上来说就是公司的风险资产，这个资产是人，怎么规避这个风险要提早想好。 粉丝头条工具的使用 粉丝头条投放数据案例 第四点，运营在做帐号的时侯一定要借助好粉丝头条这个推广工具，它不仅仅是简单的起到买流量的作用，更多的时侯我们把它作为帐号定位 & 内容测试的一个工具。 内容用粉丝头条做推广以后会有几个关键数据点，分别是「封面点击率」、「单粉丝成本」和「粉丝转化率」，综合这几个数据点去判定视频封面设置得够不够好，内容够不够吸引人，平台对这个类目是哪些心态。 运营要构建自己的数据营运方法论，结合粉丝头条推广工具，不断的做测试，总结反馈数据去辅助指导内容团队做内容优化。 3，涨粉的几种途径 快手账号涨粉途径概括 这里总结几种快手做号涨粉的途径以及要注意的关键点： 内容团队的工作流程 深入深谙平台的算法规则，产出优质的视频内容，依靠系统算法分发获得平台流量从而涨粉。 这种方式考验的是内容团队持续、高效、优质的内容输出能力，这里必须完善一套效率高的内容产出 SOP。 当单粉丝成本才能 Cover 的情况下，直接快速的给作品做投放，快速地测试帐号定位，可以大幅度的减短帐号的营运周期。 这里要注意的点是一定要确保投放进来的粉丝的转化能力，尽可能的提前做直播测试，避免涨粉后没办法转化。 收集一大批粉丝量级不是很高的竞品帐号，在她们直播的时侯去给每位直播间刷礼物，把自己推到礼物榜顶，通常这种小主播榜顶刷礼物成本很低。 然后这种竞品帐号的直播间粉丝都会跳到你的主页，通过包装自己的店装，这里都会有一定比列的流量形成关注行为。 自己直播的时侯去给大主播刷礼物，大主播会给你「喊麦」快手买推广会影响自然流量么，这时候会有大量的流量涌进你的直播间看直播，同时形成关注行为。 这种方式虽然是风险比较高的一种方式，必须要构建自己的秒榜渠道。大主播靠不靠谱，做事厚不厚道很关键，你不能保证你刷了礼物主播一定就给你喊关注。 同时当下秒榜的时侯，自己直播间要接得住流量才行，能不能吸引人持续关注就很重要了。 以上4种玩法你们可以作参考。不同的做号涨粉的策略、不同的玩法优缺也会不一样，对于团队的要求也不一样。 直播卖货注意的问题 1，粉丝量不等于GMV 快手的粉丝量大出货量就高，这是一个很大的误区，不管是抖音还是快手，能不能卖货虽然和粉丝量相关性并不大。 靠自然流量卖货的粉丝增长曲线（健康） 靠秒榜卖货的粉丝增长曲线（不稳定） 快手能不能转化看直播，直播能不能转化看的是直播间人气，人气是哪些呢？ 它是一个综合的现象，你的直播间在线人数多不多，小红心多不多，弹幕多不多，热不热闹，能不能和进直播间人产生正向的互动。 所以卖货主在找达人或机构合作时不要单单看粉丝量，可以通过数据平台去看帐号的历史数据，多个维度去判定帐号带货能力。 人气和好多诱因有关系，例如前面所说黏性够不够，直播间货好不好等。从数据层面来说，反馈给算法的虽然是直播在线率、弹幕数、礼物数、小红心数等等，这些数据会决定算法将你直播间推给多少比列的粉丝，从而影响你的转化率。 2，直播转化场景下的人 我是南方人，一直在做互联网周边的事，虽说在快手磨了好久，但我也没办法真正理解快手的「老铁文化」。 融入南方那帮真正玩快手的 「老铁」圈子，理解下沉市场人群的真实需求逻辑，这个事情可能也就南方的下沉老铁才能确切掌握。 直播场景下，主播能不能打算的理解用户，带动用户氛围，和老铁们侃大山，这些都是卖货的前提，这个事情对南方人来讲是有难度的。 所以我们在选购主播的时侯就一定要注意，这个帐号能不能挺好的带货转化，很看这个主播在主播间表现能力。 3，直播场景的玩法 这里指的是在直播场景下的互动玩法，关于场景你们要知晓的是，好的直播间营销套路，对于直播转化效率十分的重要。 大家可以多去看腿部帐号的直播间，那玩法套路一波又一波，快手的粉丝又真的吃这一套。也可以对标天猫直播的各类玩法套路，本质是确切的把握用户的心智。 除了以上提到的内容，关于「前期做一个帐号还是N个帐号」，「怎么减短帐号营运周期快速涨粉」，我也有自己的一些思索点，由于篇幅缘由不在这儿多说，有兴趣的老铁可以扫描二维码添加陌陌备注「颜林」来获取。 如果有老铁想获得颜林老师分享的未删节版逐字稿 PDF，也可以通过添加陌陌备注「颜林」来获取。